L’épreuve E4 est l’épreuve la plus importante du BTS NDRC : avec un coefficient 5, elle pèse à elle seule le plus lourd dans le calcul de la moyenne. Pourtant, beaucoup d’étudiants s’y préparent mal, faute d’un guide clair. Cet article vous donne toutes les clés : structure, fiches, critères d’évaluation et conseils concrets pour décrocher la mention Très Satisfaisant.

Qu’est-ce que l’épreuve E4 BTS NDRC ?

L’E4 évalue le pôle 1 du référentiel BTS NDRC : Relation client et négociation-vente. Elle couvre trois grandes compétences :

• Prospecter et cibler : identifier des prospects, constituer et exploiter un fichier, mener des actions de prospection multicanale.
• Négocier et vendre : conduire un entretien de vente, argumenter, traiter les objections, conclure.
• Organiser un événement commercial : planifier, coordonner et évaluer une action commerciale (salon, journée portes ouvertes, opération promo…).

Les deux modes d’évaluation

En CCF (Contrôle en Cours de Formation)

C’est le mode le plus courant pour les étudiants en lycée ou en CFA. Vous êtes évalué deux fois au cours de vos deux années sur des situations professionnelles réelles vécues en stage ou en alternance.

Chaque évaluation CCF dure 40 minutes + 40 minutes de préparation et se déroule avec votre professeur principal et un professionnel extérieur.

En épreuve ponctuelle (candidats libres)

Si vous passez le BTS en candidat libre, l’épreuve se déroule devant un jury lors de la session d’examen. Elle comprend :

1. Préparation en loge : 40 minutes — vous prenez connaissance d’un dossier comportant des informations sur une entreprise, un marché cible et des outils de prospection.
2. Oral de 40 minutes :
   • Exposé + entretien sur le ciblage et la prospection (10 min max)
   • Simulation de négociation-vente basée sur le dossier (15 min max)
   • Entretien de bilan avec le jury (15 min)

Les fiches E4 : Fiche A et Fiche B

Que vous soyez en CCF ou en ponctuel, les fiches E4 sont le cœur de votre dossier. Elles documentent les situations professionnelles réelles sur lesquelles vous serez interrogé.

Fiche A — Négociation-vente et accompagnement de la relation client

La Fiche A porte sur une situation de négociation ou de vente vécue lors d’un stage ou en alternance. Elle doit décrire :

• Le contexte : présentation de l’entreprise, du produit/service, du prospect ou client ciblé.
• La préparation : objectifs fixés, argumentaire construit, outils CRM utilisés, veille concurrentielle effectuée.
• Le déroulement : phases de la négociation (accroche, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, conclusion).
• Le bilan : résultats obtenus (commande signée ou non), indicateurs mesurés, axes d’amélioration identifiés.

Fiche B — Organisation et animation d’un événement commercial

La Fiche B porte sur une action ou événement commercial que vous avez contribué à organiser : salon professionnel, journée portes ouvertes, opération de merchandising, campagne de prospection multicanale, etc.

Elle doit couvrir :

• La conception : objectifs de l’événement, cibles visées, budget alloué, équipe mobilisée.
• La mise en œuvre : rôle précis joué par le candidat, outils digitaux utilisés (emailing, réseaux sociaux, landing page…).
• L’animation : déroulement de l’événement, gestion des imprévus, interaction avec les prospects/clients.
• L’évaluation : KPIs mesurés (taux de conversion, nombre de contacts qualifiés, ROI de l’action), retour d’expérience.

Les critères d’évaluation E4 : ce que regarde le jury

La grille officielle E4 évalue chaque compétence sur 4 niveaux : IT (Très Insuffisant), I (Insuffisant), S (Satisfaisant), TS (Très Satisfaisant). Pour décrocher une mention, il faut viser un maximum de TS.

Compétence évaluée	Ce que le jury observe
Analyse du contexte commercial	Pertinence du diagnostic marché/client, utilisation d’outils d’analyse (SWOT, segmentation)
Préparation de la négociation	Qualité de l’argumentaire, anticipation des objections, connaissance produit
Conduite de l’entretien	Maîtrise des techniques de vente (CAP, SONCAS…), écoute active, adaptation au client
Conclusion et suivi	Capacité à conclure, proposer des actions de fidélisation, utiliser le CRM
Organisation de l’événement	Rigueur du pilotage, gestion des imprévus, travail en équipe
Bilan et indicateurs	Pertinence des KPIs choisis, analyse critique des résultats, propositions d’amélioration

5 stratégies pour viser le Très Satisfaisant

1. Choisissez des situations à fort potentiel

Ne choisissez pas une situation « facile » à décrire mais peu riche en termes de compétences. Optez pour une situation où vous avez réellement pris des décisions, géré des obstacles et mesuré des résultats. Une vente complexe avec plusieurs rendez-vous vaut mieux qu’une vente rapide sans enjeu.

2. Maîtrisez vos outils CRM

Le jury 2026 attend que vous soyez à l’aise avec au moins un outil CRM (HubSpot, Salesforce, Zoho…). Montrez que vous avez utilisé le CRM non seulement pour saisir des données, mais pour piloter votre action commerciale : segmentation, relances automatiques, tableaux de bord, reporting.

3. Intégrez le digital dans votre prospection

La prospection multicanale est au cœur du référentiel NDRC. Votre fiche E4 doit montrer que vous avez utilisé au moins 2-3 canaux : téléphone, email, LinkedIn, réseaux sociaux, emailing automatisé. Un étudiant qui ne mentionne que la prospection téléphonique en 2026 fait vieux jeu.

4. Préparez une simulation d’entretien chronométrée

La simulation de négociation dure 15 minutes maximum. Entraînez-vous avec un camarade en conditions réelles : chrono en main, jury qui interrompt, objections imprévues. Les 3 premières minutes (accroche) et les 2 dernières (conclusion) sont les plus décisives.

5. Anticipez les questions de bilan

Le jury va vous demander ce que vous auriez fait différemment, ce que vous avez appris, comment vous mesureriez le succès autrement. Préparez 3-4 axes d’amélioration honnêtes et argumentés. Un candidat qui dit « j’aurais segmenté ma base différemment pour cibler les PME industrielles plutôt que le grand public » montre une vraie maturité professionnelle.

Pour approfondir la préparation aux épreuves pratiques, consultez notre guide complet sur l’épreuve E5 PrestaShop et notre article sur les méthodes pédagogiques en BTS NDRC.

Erreurs fréquentes à éviter absolument

Questions fréquentes sur l’E4 BTS NDRC

Quel est le coefficient de l’épreuve E4 BTS NDRC ?

L’épreuve E4 a un coefficient 5, ce qui en fait l’épreuve avec le plus fort poids dans le calcul de la moyenne du BTS NDRC.

Combien de fiches E4 faut-il rédiger ?

Il faut rédiger 2 fiches E4 : la Fiche A sur une situation de négociation-vente et accompagnement client, et la Fiche B sur l’organisation et l’animation d’un événement commercial.

Quelle est la durée de l’épreuve E4 en ponctuel ?

En épreuve ponctuelle, l’E4 dure 40 minutes de préparation en loge puis 40 minutes d’oral devant le jury (exposé prospection + simulation négociation + entretien de bilan).

Peut-on inventer une situation pour la fiche E4 ?

Non. Les fiches E4 doivent documenter des situations professionnelles réelles vécues en stage ou en alternance. Le jury peut demander des preuves (mails, compte-rendus, captures CRM).

Quels outils CRM sont acceptés pour l’E4 BTS NDRC ?

Tous les outils CRM professionnels sont acceptés : HubSpot, Salesforce, Zoho CRM, Pipedrive, ou un CRM interne à l’entreprise. L’essentiel est de montrer une utilisation réelle et maîtrisée de l’outil dans votre activité commerciale.